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今日から実践!仕事で使える9つの心理学

JENNIE 編集部
2018年02月08日

「あの人が行くと営業が上手くいく」、「あの人がいるとチームがまとまる」ということはありませんか?その方は、相手との関係を良くし、自分の要求を上手に伝える術を身につけているのかもしれません。

今回は、仕事上で使える簡単な心理学のテクニックを、営業、職場、プレゼンテーションの3場面に分けてご紹介します。

営業に使える心理学テクニック

まずは営業場面で使えるテクニックを見ていきましょう。

・フット・イン・ザ・ドア
最初にハードルを低くしておき、最終的に高い依頼をする方法。例えば、試食や試着がこれにあたります。試すだけなら、と思い試してみると、つい買ってしまったということはありませんか。「買わなくていいので試してみてください」と言うのはこのテクニックです。

・ザイオンス効果
見たり聞いたりする機会が増えるほど、抵抗感がなくなってくるという効果です。何度もCMを見ていると、同じような商品があっても、CMで見た商品を買おうとします。営業さんが何度も顔を出し、挨拶だけでもしていくのは、ザイオンス効果を狙ってのことでしょう。

・両面提示
例えば商品の説明をする際、優れている面だけを伝えるのは「一面提示」です。世の中に完璧なものはないので、良い面だけをひたすら伝えられると、不審に思ってしまいます。一方「両面提示」は、都合の悪い情報も含めて伝えること。

「この部分はあまり良くないですが、こうすることでカバーできます」というように、どうやってフォローするかまで含めて伝えると、信頼を得られ、納得の上で購入してくれることでしょう。

職場の会話で使える心理学テクニック

職場でのやりとりで使えるテクニックをご紹介します。

・相づち
全てのコミュニケーション場面で重要となる相づちですが、単にうなずけばいいということではありません。信頼を得る相づちをうつには、相手をしっかり見て話に集中し、相手の話の切れ目を待って、ちょうどよい大きさで行なう必要があります。

・ドア・イン・ザ・フェイス
まずは相手が拒否するような高い要求を出し、次第に要求水準を下げていき、受け入れられるように導く方法です。例えば資料作りの一部分を担って欲しい時、「この資料の全てを作って欲しい」とお願いし、拒否されます。

次に「資料のこの部分だけ手伝って欲しい」と要求を下げていきます。断る際には後ろめたさを感じるものですが、この後ろめたさによって次の要求は通る可能性が高くなります。

・好意の返報性
相手の好意を感じとったら、自分も相手に好意的に振る舞う傾向にあることを言います。苦手だと思う人でも、まずは相手に興味を持って質問を投げかけてみましょう。すると、思いもしなかった相手の素敵な面や自分と共通する趣味などが見えてきて、相手に好感が持てるため、好意の返報性も受けやすくなります。

プレゼンに使える心理学テクニック

最後はプレゼン場面で使える心理学です。

・メラビアンの法則
心理学者アルバート・メラビアンが提唱した概念。人は初対面の相手を判断する際、主に視覚情報を頼っていると言われています。自分の見た目や表情、しぐさなどが相手の抱く印象に大きく関わっているということ。したがって、プレゼンの際は身だしなみや姿勢など視覚で良い印象を与えると上手くいきやすいです。

・セルフ・マニピュレーション
プレゼンをする態度や振る舞いが相手の受け取り方を左右するということです。自信を持って、大きな身振り手振りではっきりとプレゼンされた場合と、声が小さく下を向いてプレゼンされた場合、あなたはどちらを選ぶでしょうか。自信を持ってプレゼンするためにも、準備や練習をして臨みましょう。

・セルフ・プレゼンテーション
プレゼン相手にどう印象づけたいかを意識しながら話をすることです。快活さをアピールしたければ、大きな声ではきはきと話すでしょうし、思慮深さをアピールするなら、間を取りながらゆっくりと話すことでしょう。メラビアンの法則やセルフ・マニピュレーションと合わせて考えると効果的です。

ーまとめー

仕事場面で使える心理学のテクニックや法則をお伝えしてきました。意識して行なうと、コミュニケーションが円滑に進み、自信につながることでしょう。ただし、テクニックだけを使うのではなく、ベースには相手を思いやる気持ちや真摯な姿勢が必要です。

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